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入社当時の私は同期へのライバル意識が強かったため、上司、先輩を含めた周りからのアドバイスを素直に聞き入れられずにいました。それが悪い方向へと進んでしまい、同期が入社から2、3か月で次々と初受注していくなか、私は半年ほど経ってからようやく初受注。同期に大きく差をつけられてしまった焦りから、周りと交流を図れなくなり、自分の殻に閉じこもるように。そのような状況で、なかなか受注できないもどかしさが募り、さらに孤立を深めてしまう、そんな悪循環の日々を過ごしていました。

当時の私の営業は、お客様に対し「NURO Biz」のサービス概要をただ説明しているだけの状況。お客様の立場になって考え、お客様が何を求めているのかを理解した上での営業はできていませんでした。見かねた上司からは「まずはお客様との信頼関係を築くことが大切。そのためには先輩や仲間の営業方法を真似したり、意見を聞いたりして知見を広げていこう」というアドバイスをもらってはいたものの、その言葉の意味をうまく理解できずにいましたね。

2年目も目標を達成できない日々が続きました。自分の殻に閉じこもり続ける私に対して上司や先輩は諦めず、私に向けた勉強会の開催をしてくれ、常に質問しやすい状況をつくるなど、今考えるとかなり手厚いフォローをしてもらいました。わからなかったことを一つひとつ解消していくことで深まるサービスへの理解度。それが自信へとつながり、ポジティブな思考へと切り替えられました。そこから少しずつですが自分の殻を破っていけたと思います。

2年目に必死に学びを深めていったことで知見が広がり、3年目はそれらが徐々に成果として現れるようになりました。閉ざしていた周りとの交流を活性化させたことでコミュニケーション能力も身に付き、お客様のニーズにそったご提案を考えられるようになっていきました。

そんな目標達成ができるようになり安心したのも束の間。新たな課題、トラブル対応に追われるようになりました。これは契約時の説明不足により発生してしまったもの。このようなトラブルを未然に防ぐために、先回りして導入時のリスクなどの懸念点を洗い出し、予防策・改善策をお客様へご提示する重要性に気が付きました。トラブル対応は精神的にかなりきついものでしたが、お客様の真意に触れる良い機会になりました。現在は「サービス導入にあたって、お客様は社内でどのような協議をされるのか？」「どのくらいの期間で稟議が行われるのか？」など、お客様が契約を進める過程までヒアリングするようにしています。

2年目の時には理解できずにいた「窓口をしているご担当者様が把握している企業のワークフローを、同じように把握すること」という上司からもらったアドバイスの意味を、ようやく腑に落とせたタイミングでしたね。トラブル対応のおかげで、通常の営業業務では知り得ないSBN社内のルールにも詳しくなり、後輩だけでなく先輩からも相談が寄せられるようになりました。この頃に昇格試験を受けたので、「どのような姿勢で業務に取り組むべきなのか？」「どのように会社に貢献できるのか？」といった俯瞰的な視点で物事を捉えられるようになっていましたね。

3年目の6月から国内30拠点以上を有するレコードチェーン店の担当を引き継ぐことになりました。この企業は本社に通信が集約されて一括アクセスする構成になっており、当時は他社の閉域網を利用。前任の営業担当は、「NURO閉域アクセス」なら現行の閉域網と同等の品質で低コストが実現できる点に注力してご提案していました。ですが、私は改めてお客様の環境からヒアリングしなおしました。
拠点間で10Mbpsしか通信速度が出ていないにも関わらず、「NURO閉域アクセス」よりもコストが高いことだけではなく、閉域網に変更するためにお客様側の工数がかかること、またほかの拠点へ悪影響が出るのではないかという不安により切り替えに踏み切れないお客様の課題を炙り出せました。

法人向けの閉域網は個人向けとは違い、お客様側に用意していただくものが多数あります。できるだけお客様側の工数を減らせるよう、当時のbit-drive事業部と連携し、ルーターやアクセスポイントの状況まで確認しました。また切り替え時の作業工程や所要時間についても算出し、お客様が特に不安視されていた拠点の一斉切り替えについても、具体的に作業をイメージできるように説明。お客様の課題と真摯に向き合い、一つひとつ丁寧に不安を払拭していきました。
そうすることで、お客様との信頼関係を構築することができました。導入方法の詳細をお客様とすり合わせするために半年ほど要したものの、無事に「NURO閉域アクセス」を受注できました。

そうして4年目は、導入企業のご担当者様の転職先である国内60拠点以上ある人材マッチング会社から「また加藤さんにお願いしたい」とご連絡いただきました。さらには、アイドル番組の制作会社やライブハウスなどの受注も重なったため、過去最高の成績を記録。自分にとって大きな転機となりましたね。

現在は他愛のない世間話をしたり、ライフイベントがあると祝い合ったりするなど、同期との関係も良好です。なかには入社当初から勝手にライバル視している同期もいますが、自分との視点の違いを比較し、自分の強みを考えるきっかけになるなど、良い刺激をもらっています。スタートは大幅に遅れをとってしまったので、追い越せるように今後巻き返していきたいですね。

現在は、入社7年目になり「グループリーダー」に昇格。後輩のマネジメント業務をはじめ、採用者の面接を行うなど、幅広い業務を任されています。「課長代理」への昇格に向けて、今から一つ上の目線で業務を遂行していきたいです。

ソリューション営業はただサービスを売るのではなく、お客様の不安や課題を解消することが仕事。グループメンバーに営業目標を効率よく達成してもらうため、ヒアリングに時間をかけることの重要性、そしてお客様からの信頼を獲得することが成果につながっていくことをしっかりと伝えていきたいですね。