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プロジェクトストーリー

国立大学法人東京藝術大学様 の背景画像

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国内最大級の監査法人。
その信頼をつないだのは
新人の実直な気配りだった。

interview

2013年入社
T.Y.さん新卒入社

T.Y.さんの写真

#01

きっかけは、展示会での名刺交換から。

入社してすぐの2013年6月、幕張メッセで開催されたのは国内最大級のICTイベント『INTEROP TOKYO 2013』。ここでは、国内外のネットワーク関連企業から最新のネットワークやインフラ技術、ソリューションなどの製品発表、展示、デモンストレーションが行われる。言わば、大商談会というわけだ。ソニービズネットワークスも、NUROアクセスという新サービスを引っさげ、新規顧客の獲得を目指すことになった。もちろん、ソニービズネットワークスが提供する商品サービスは、お店で手に取って売り買いできるようなモノではない。インターネット接続サービスという形のない商品だ。展示会場でそのまま商談できることは稀で、まずは名刺交換をしてサービス紹介のきっかけづくりをすることになる。

NUROアクセスは今までにない、高品質・低価格かつ安定性の高いサービスだが、当時はリリース直後。世間の認知度が低いので、サービス名をつぶやいた程度では来場者の足を止めることはできなかった。「どうすれば有効な名刺交換につながるだろう」通りすがりの人から見込み客を見つけるには、その人が企業のネットワークの担当者か、そうでないのかを見極めることが重要だ。ネットワーク担当者であれば、下り最大2Gbpsという通信速度には少なからず興味を持つはず。そこで注目したのは来場者の名刺ホルダーだった。名刺の社名や所属部門名に目を走らせ、企業のネットワークに関係する方だとわかると、すかさずNUROアクセスのスペックを訴え、話を聞いてもらう。展示ブースを離れ、追いかけてでも名刺交換をしていただいた。

きっかけは、展示会での名刺交換から。 の背景画像

きっかけは、展示会での名刺交換から。 の背景画像

#02

契約を引き寄せてくれたのは、
サービス力。

名刺交換が楽しくなってきた頃、ブース前を通りがかったのは、ある企業のネットワーク担当の方だった。国内最大級の監査法人だ。急がれていたので会場では詳しい話はできなかったが、名刺交換は果たすことができた。この会社なら、企業規模からして、必ず自社サービスのニーズがあるはずだ。「ぜひ一度、説明にあがらせてください」会社に戻るとすぐに電話でアプローチ。翌月に、部長と一緒に先方を訪問することになった。入社3ヵ月目。自分一人でもパンフレットの説明はできる。だが、ネットワークの専門的な質問をされたらまだ対応はおぼつかない。イレギュラーな質問には部長からのフォローをお願いしよう。お会いしてサービスの詳細をお伝えすると、下り最大2Gbpsと言うスペックにすぐに反応があった。冷静だった担当の方々のテンションが明らかに上がる。

食い入るように説明動画を見て、興味を示された。従業員数が多く、外出先からデータサーバを見に行く機会も多いようだ。ダウンロードスピードにストレスを感じている方にとって、NUROアクセスの速さは魅力だ。翌月には受注の運びとなるスムーズな契約となった。とは言え、正直、ここまでの決め手となったのはNUROアクセスの持つサービススペックの高さ。営業力が認められての結果ではない。せっかくクライアントになっていただいた会社に、自分なりの貢献を果たすにはどうしたらいいのだろう。もっと細かいヒアリングができれば、もっと他の課題にも踏み込めるのかもしれない。

契約を引き寄せてくれたのは、サービス力。 の背景画像

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#03

小さなきっかけを育てて、
特別な成果へ。

営業担当の役目は、申込書をいただいて終わりではない。そこから、お客様との本当のおつきあいが始まる。お客様のネットワーク構築がスタートしてからは、調整業務に奔走する。先方のご担当者が出張の多い方だったので、納期の調整や開通後のフォローに対しては細かな要望が出ていた。開通工事を調整するスタッフにお客様からの要望を伝え、実行してもらうことも重要な仕事だ。導入後のこまめなフォローが、新しい成果として実を結んだのは12月。暮れのご挨拶に伺った時だ。移転に伴い、新本社のネットワーク提案のチャンスをいただく。さらにデータセンターをつなぐネットワークのNUROアクセスへの切替えとご要望が続く。実は、先方では毎年、通信キャリアに対して年間評価を下していた。サービス力、サポート内容を既存の通信キャリアと比較して、ソニービズネットワークスに軍配が上がったのだ。その後、NUROアクセスの最上位サービス、プレミアム50Mプランのご契約は、社内でも注目の契約となったが、自分にとっても忘れられない出来事となった。

その月、部署の営業目標の達成見込みはギリギリの状況だった。
この契約を月内にいただければ自分の所属する課だけではなく、部も達成できる。いただけなければ未達成となってしまうかもしれない。自分の力でなんとかしたかった。部の目標達成、未達成など本来であればお客様にはまったく関係のない話。お申込み手続きを無理に急ぐ理由はお客様にはなかった。大きな企業だからこそ、社内の決裁ルートも多く、短期間で申込み手続きを終えることは決して簡単ではない。だめもとの気持ちで、担当の方に月末までの早めの申し込み手続きをお願いしてみたところ「わかったよ。Tさんのためなら」と月末最終日、お申込みをいただけたのだ。おかげで部署は達成。達成できたことはもちろんだったが、自分を信頼してくださっているんだ、と思えるお言葉をお客様からいただけたことが何よりうれしかった。

小さなきっかけを育てて、特別な成果へ。 の背景画像

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#04

遅咲きの新人が、
積み重ねてつかんだ
大きな信頼。

入社後の初受注を振り返ると、同期入社のなかでも遅かった。納得してから動き出すまでに時間がかかったのだ。着実にやりすぎてペースが上がらず、当初はなかなか成果に結びつかなかった。焦る気持ちをフォローしてくれたのは、時間がかかる自分に柔軟に対応してくれる上司と、社員に一律なレスポンスを求めない社風のおかげだ。確かに、最初の受注は商品力の賜物だったかもしれない。だが、商品に負けない真面目なフォローアップがなければ、これだけの結果にはつながらなかっただろう。他のメンバーとは動き方がちがうことはわかっている。でも、スピードよりも実直な成果につなげたい。

勢いで行くタイプではないから、コツコツやるしかない。深まるリレーションとともに、おつきあいはついに足掛け2年を迎えた。
今、2年余りのおつきあいを築き上げて「自分のペースで大丈夫」と信じることができるようになったのだ。監査法人大手のお客様の回線ニーズは、これからもまだまだ続いていくだろう。事業の支えとなるためには、今後もサービスのクオリティアップが求められていく。名刺交換からのリレーションシップの始まりは、最初は小さなきっかけにすぎなかった。太く育てた信頼のパイプを、より堅実なものとしていくこと。それがこれからの課題だ。

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