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社員紹介

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ステップアップを
口にするのは、
周囲を納得させてから。

営業マネージャー/2012年入社

W.D.さん中途入社

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ステップアップを口にするのは、
周囲を納得させてから。

営業マネージャー/2012年入社

W.D.さん中途入社

NUROアクセス、
圧倒的な商品力。

新規顧客の開拓を主体とする営業活動を行っています。ネットワーク選定で重要視されるポイントは、ずばりスペックとコスト。私どもの商材NUROアクセスのコストパフォーマンスは抜きんでていて、同業から転職した自分が見ても、圧倒的な商品力です。回線速度の平均値は公表していますので、お客様に現在利用中回線の通信速度を測っていただき、「これが、こうなります。」と、数字でスペックを語ることもできます。企業のネットワークのリプレイスには手間ひまがかかりますが、それをしてもメリットがあることに納得していただけるケースも多く、営業上はかなり優位に進めることができています。難しいのは、担当の方にネットワーク改善のきっかけを提供することです。ネットワークの変更は、担当者さんにとっては勇気を必要とする取り組みです。その会社のビジネスを支えているインフラだからこそ、安定していることが何よりも重要で、ネットワークの変更に伴い、万が一にも何かトラブルが発生してしまうようなことがあれば、会社全体に迷惑や損害を与えてしまうリスクを抱えているからです。そのため、変化へのリスクには慎重にならざるをえないのです。社内から回線速度やコストに対する強い要望が出ていないのに、自ら率先してリプレイスはしたくない。ご提案の際、そう言われる担当者さんも少なくありません。

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お客様の現状把握が
何より重要。

今、自分の部署のメンバーたちに、提案力を身に着けるために一番伸ばしてほしい営業スキルは、ヒアリング能力。これに尽きます。お客様の話に耳を傾けて、抱えている課題を引き出して、内容をきちんと把握する。これができれば、自ずと提案することが見えてきます。ヒアリングが不足していると、提案にはつながりません。賢ぶって頭で考えるよりも、まずお客様の現状を把握すること。それが何よりも重要な営業アプローチです。企業が絶対に通信インフラを検討する、オフィス移転のタイミングをいち早くつかむことも営業の大きなポイントになります。

そのために必要になるのが、情報収集力。個人で言えば、つまりヒアリング能力というわけです。当社では、先輩が大手企業を担当クライアントとして抱え込むようなことはありません。活性化する明確なルールを決めて、お客様の独占や寡占をなくしていますので、例えば新入社員でも大手企業から頼りにされるチャンスがあります。誰もが知る企業を顧客に持てる醍醐味。それは、単に知名度のことではなくて、世の中に影響ある企業のインフラをサポートする手応えを感じることです。

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目標は、ひとりひとりを成長させること。

私のことを語ると、自分のステップアップも視野にはありますが、まず今は、マネージャーとしての任務をきちんと果たしきれているかどうか。仕事の評価は自己満足ではなく客観評価なので、周囲を納得させる任務を果たせなければ始まりません。ステップアップの野望を口にするのは、それからでいいと思っています。自分にまだ足りないなあと思うのは、メンバーを成長させる力。組織としては、一人一人が目標達成した上で、課で達成、部で達成が理想です。でも、どうしてもでこぼこしてしまいがち。アベレージを上げるためのマンマネージメントですが、これには正解がありません。

ひとりひとりの性格や営業スタイルを見極めて、個別の対応をしています。例えば、直近3ヶ月の商談のチェック。訪問した会社数と、商談数や契約件数の関連を見て行動力をまずは把握します。そもそも行動量が足りないのか、リストアップのやり方に問題があるのか。その結果、新卒者のように丁寧なフォローが必要と判断する3年目のメンバーもいれば、細かく管理しないほうが伸びるタイプと判断するメンバーもいます。ひとりひとりの強み、弱みを把握して、それぞれに適したサポートをして、全員を成長させて組織をステージアップさせること。それが今の目標です。

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