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社員紹介

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O.T.さんの写真

自分を鍛えてくれたのはひたすら怖い先輩でした。

ソリューション営業/2015年入社

O.T.さん新卒入社

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自分を鍛えてくれたのはひたすら怖い先輩でした。

ソリューション営業/2015年入社

O.T.さん新卒入社

売れる気満々の入社から、
いきなりの挫折。

学生時代にクラウドを勉強していたので、就活はIT業界を中心に動いていました。ソニービズネットワークスは、通信インフラに関わるならこの企業だ、と思っていた会社です。ソニーグループの魅力と、立ちあがったばかりの若い企業。このイメージギャップもたまりませんでした。提供するサービスも、その説明を聞けば聞くほどすごい。このサービスなら、売れないわけがない、すぐに自分にも売れるはずだと思いました。そして、自信満々、勢い込んでの入社。ところが、4ヶ月間の個人成績はゼロ。まったく申し込みがもらえない。遅い人でも入社3ヶ月で初受注できると聞いていたので、それを割り込んで4ヶ月目に突入した時の焦りは大きいものがありました。じわじわとプレッシャーがかかります。後から入社した中途の方が、次々と契約をあげてしまいます。この業界に自分は向いていないのではないかと考えることもありました。売れてる同期に、「どうやってるの?」と聞いても答えは見つかりません。簡単に人に聞いてなんとかしようとする気持ちを見透かされていたのかもしれません。先輩たちからアドバイスをもらっても、現場に行くと緊張してしまい、頭ではわかっていても、その通りに動けません。商談に行くと、お客様からは知らない単語がどんどん出てきます。自分は営業できるつもりだったのに。サービスも売れないものを扱っているわけではないのに。どうして結果が出ないのかわかりませんでした。今思えば、なにも考えていなかった頃です。

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初受注をきっかけに変わった「意識」。

今、当時を振り返れば、受注できない原因は、とりあえずアポイントが取れるお客さまの所に行くという主体性のなさ。そこに分析も戦略もありませんでした。自分の話を聞いてくれる優しい人探しのようなアプローチになっていたのです。それでも、最初は自分の至らないところを振り返る余裕もありません。客先に行っていれば、そのうちに受注できるのではないかと漠然と行動していました。でも、その考えは、7月最終日の初受注をきっかけに一変します。契約までのイメージを持つことができるようになったのです。ニーズの高そうな業種や切り替えのメリットが提示できそうな会社がわかるようになってきました。それからは、どうしてこのお客さまは今この回線を使っているんだろうか、とお客様の状況に興味を持ち、疑問を感じることで営業のヒントが次々と生まれてきたのです。初受注の契約はスムーズでした。でも、単なるラッキーな出会いで終わらせていたら、次に続くことはなかったはずです。この日を境に、私の営業は変わりました。前回断られたお客さまについても、なぜダメだったのか、その理由にこだわりました。今使っている回線に決定した理由や背景を徹底的にヒアリングしました。以前はパンフレットを読んで、商品の特長を説明するだけ。今は、お客さまの環境をヒアリングする、なんで?どうして?の質問を大切にしています。「うちは変えないよ」と言われていたお客さまにもあきらめずにアプローチをした結果、「うちは変えないけど、新しい会社でNUROの回線を使いたい」とお申込いただく事例も生まれました。初受注のその日以来、順調に契約件数を伸ばすことができ、今は、毎月連続して目標が達成できるようになりました。

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「聞く前に考えろ。」
先輩からの言葉でした。

わからないことは、先輩に聞いて解決しようと思っていた私を鍛えてくれたのは、厳しいトレーナーの先輩でした。その先輩は、まず自分で考えてから来い、という人。僕の意見はこうですが、と説明をしてから聞かないと答えてくれない人です。必然的に、自分なりに考えて、どうやったら契約が取れるかのロジックを立ててから質問するようになりました。アポが何件取れました、を報告するのではなく、取れたアポをどうやって契約にまでつなげるかを考えて報告するようになったのです。トレーナーの先輩から最初に言われたのは「学生気分を捨てろ。してないことを、したとごまかすな。聞く前に考えろ。ホウレンソウとか、社会人の基本を徹底しろ」答えそのものではなく、ヒントをくれます。

おかげで、お客さまから質問されるとしどろもどろだった自分が、今では、お客さまの業種業界、使っている回線環境などに合わせて、必要と思われることを先回りして話ができるようになり、気がつけば先輩からの突っ込みもなくなってきました。通信やITの知識は、テキストを読んでいるだけでは身につきません。現場で提案していくなかで、自分の言葉になっていくのです。当初は、ひたすら怖いだけの先輩でしたが、今では仕事帰りに楽しくお酒を飲みに行くこともよくあります。お酒の場では、仕事の話はほとんどしませんが、先輩たちと一緒に話している時間は楽しいし、何より勉強の場になっていると感じています。

次は自分が、
気づきを与えられる先輩になる

入社後、商談は上司や先輩に同行いただくことが多かったのですが、年末からは一人で商談に行くことがほとんどです。最近では、私が中途新人の方の同行をすることもあります。自分が同行する立場になってわかったのは、今の私が当然と思っている準備や行動も、新人の方にとっては当然ではないということ。その意味がわかっていないと行動は身についていかない。こんなに見込みの高い商談なのに、どうしてもっと念入りに事前準備をしてないのだろうと思うこともあります。例えば、必要な資料を忘れたり。同行ありきの意識、私が持ってくる前提で行動しているのだと思います。私もかつては人任せの所がありました。でも、中途新人の方も多く入社してきて、今ではもう、チームで4番目くらいの社歴になっています。かつて自分がそうしてもらったように、次は自分もトレーナーとして後輩や周囲に気づきを与えられるような存在にならなければ、という責任を感じています。以前は自分のことだけで精一杯でしたが、今は、周囲の電話や行動が気になるようになってきて、少しずつですがアドバイスもできるようになりました。同行する新人の方に説明するうちに自分の言葉として身についてきていることを感じます。商談でわからない単語もどんどん少なくなり、お客さまの前でも堂々と話せている自分は、自分でも成長したと思います。最近では、冗談で新卒っぽくないと言われることがありますが、実際、いつまでも新卒気分じゃいられません。すでに、後から入社した人の方が多くなっているんですから。4月には新入社員も入社してきます。自分なりの教え方で、後輩に気づきを与えることができる、優しい先輩になりたいです。

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