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プロジェクトストーリー

国立大学法人東京藝術大学様の背景画像

国立大学法人東京藝術大学様の背景画像

2年がかりの長期アプローチ。
キャンパス移転のタイミングが
チャンスを呼び込んだ。

interview

2012年入社
K.S.さん中途入社

K.S.さんの写真

#01

あこがれの国立大学へ
営業チャレンジ。

初めてのアプローチは2013年4月。そこは、複数キャンパスで複数の通信キャリアの回線を利用する大学だった。自分があこがれていた大学。ソニービズネットワークスでは、営業担当の裁量で自由に営業活動ができる。もともと大学でデザインを専攻していたKの興味を刺激した東京藝術大学だったのだ。ネットワーク担当者にお会いした2013年6月は、まだNUROの認知度は低い。2ヶ月前にサービスをリリースしたばかりだった。まずは会社の説明からはじめ、信頼を獲得する必要があった。しどろもどろながらもパンフレットを広げて商品スペックを説明すると、複数の通信キャリアのサービスを利用しているからこそ、新サービスには魅力を感じていただけた。「確かにいいものだね。」という担当者の言葉に、扱う商品への自信がわいてくる。

さらに状況を伺うと、通信キャリアの切り替えやとりまとめも検討中とのこと。早速、具体的な提案に向けた連絡や、定期的なコミュニケーション活動を行う。ところが、なかなか導入プランや切り替え時期は決まらなかった。回線スペックを上げたい要望はあり、検討はしたいという言葉もいただいた。だが、大学という機関を説得するには材料が少ない。NUROはまだパンフレットしかない段階に、国立大学で重要視されるのは導入実績だった。カタログスペックだけでは先へ進むことができない。承認をどう得るかが課題だと、先方の担当者から助言をいただいたが、道はなかなか開けない。導入は難しいだろうか。

あこがれの国立大学へ営業チャレンジ。 の背景画像

あこがれの国立大学へ営業チャレンジ。 の背景画像

#02

見えない可能性。
だが、ついにチャンスは訪れた。

回線以外のソリューションのご提案を行ったり、候補キャンパスの検討を重ねたり、お客さま側の課題や予算取りのタイミングを見計らったり。あきらめずに提案を続けたものの、導入決定には至らない。いちばん導入要望の高かったキャンパスが、NUROの提供エリア外だと判明したこともあった。「ニーズはあるはずなのに可能性が見えません。どうしたらいいですか」切羽詰まって上長に判断を仰ぐと、関係維持も大切だ、リリース情報などの連絡を欠かさないようにと、アドバイスをもらえた。「よし、割り切ろう」営業である以上は、月ごとの結果を求められるは当然のことだ。だが、導入決定はお客さまの事情やタイミングも大きく影響する。焦って短期的な結果を求めるのではなく、いつか実を結ぶように育てていこう。新サービスがリリースしたその都度、導入事例が出てきたその時点、パンフレットには記載されていない情報まで、こまめな連絡を欠かさずに続けること2年。

いつの間にか、お客さまの方から大学側のメリットを探してくれるようになった頃。理事会や理事長の承認にはどんな資料が必要か同じ方向を見て話し、同じスタンスで考えるようになっていた。何気ない会話の中で、「今度、横浜のキャンパスが2年先くらいに移転するんだよね。」と、思いがけない情報が流れた。2015年11月の横浜キャンパス移転。そのタイミングなら、拠点間通信だけでなく、直でインターネットへ接続する回線を検討していただけないだろうか。継続は力なり。ついに、その時は訪れたのだ。

見えない可能性。だが、ついにチャンスは訪れた。 の背景画像

見えない可能性。だが、ついにチャンスは訪れた。 の背景画像

#03

商品力だけではなく、
営業力で任せていただこう。

トレンドのサービスや、ユーザー側のニーズの移り変わりが激しいこの業界。何を根拠に選定していただくかは、商品力の高さそのものだけでなく、いかに、しかるべきタイミングで導入の裏づけを構築できるか、という営業としてのレスポンス、対応力にかかっているはずだ。横浜キャンパスへのNUROアクセスプレミアム30Mプラン導入は、とてもスムーズに短期間で検討を進めていただくことができた。商品力だけではなく、自分のアプローチを気に入ってくれたのかもしれない。Kは、この2年を自分なりに振り返る。お客さまの担当者はネットワークに詳しい方で、最初から技術的なご質問をいただくことが多かった。営業当初は知識が追いつかず、準備をしたつもりでもあわててしまった。経験を積み、少し余裕が生まれてからは、校内ネットワークを一任されている担当者のために、自分にできるフォローは何かないかを考えた。

プロジェクトで経験した立体的な取り組みと根拠ある資料づくりは、今後の営業活動の糧となるに違いない。学校法人では予算をとってから実行に移すまでに時間がかかるので、ネットワークの見直しや予算取りのタイミング情報をつかむとともに、揺るぎない関係値を築きあげることが重要になる。また、懇意なつきあいのベンダーさんがいれば、三社間での調整を仕切る必要もある。柔軟な対応でベンダーからメリットを認めてもらえれば、味方になってくれることもあるのだ。

商品力だけではなく、営業力で任せていただこう。 の背景画像

商品力だけではなく、営業力で任せていただこう。 の背景画像

#04

このプロジェクトに、
成長ストーリーが詰まっている。

このプロジェトを通して学んだこと。それは、短期的な結果を求めることも必要だが、顧客のメリットにつながる提案の継続こそ優先すべきということだった。頭ではわかっているつもりのことを、改めて実感することができた経験。先方から気兼ねなく情報をいただけるようなリレーションシップを築くことが、結局は契約につながるのだ。思えば、最初の営業アプローチは未熟な新人の頃だった。ろくに話せる話題も持たない駆け出しだったが、長い営業期間を費やしたことで、余裕ある姿を知ってもらうことができたのかもしれない。なにしろ、お客さまは、3年前の姿を知っているのだ。「今の自分を見て、多少なりとも成長を感じていらっしゃるだろうか」次にお会いした時には、ぜひともそこを伺ってみたいと、Kは思っている。

今はリーダーとして同い年のメンバーを2名指導する立場だ。ソニービズネットワークスは中途入社も多いので、年齢や社歴でなく、実績や組織への貢献度で上下が決まる。年上や同年代のメンバーを指導することも珍しいことではない。営業スタイルに自信がついてきたとは言え、自分よりも社会人経験の長い方を教えるとなるとプレッシャーはかかる。気も使い、どう接すべきか悩んだこともあったが、周囲からの言葉に背中を押されたと言う。お前が学んできたことは、言ってあげた方がその人のためになる。「そうだ、自分の経験は仲間たちに伝えていこう」メンバーのチャンスを広げること。それは、お客さまにメリットを生み出すことにつながるのだから。

このプロジェクトに、成長ストーリーが詰まっている。 の背景画像

お客様の声

東京藝術大学東京藝術大学

Q他社サービスと比較して、NUROアクセスへの印象はいかがでしたか?

Aサービスインから期待をしていましたが、当時は提供範囲が首都圏区域のみとなっていたこともあり、他の導入実績を見てからの検討を考えていました。学校法人という公共性故に、簡単には思い切れなかったのです。でも、圧倒的なコストパフォーマンスで目にとまっていました。1契約で2セグメント(2回線分)を2Gbpsで利用できることも魅力的でしたね。

Q営業担当のKの対応や、その後のフォローは如何でしたか?

A初回訪問時からとても丁寧なご説明をいただきました。また、問い合わせの際には、いつも速やかなレスポンスがあり、スムーズなやりとりができたことに満足しております。最初のご挨拶にはじまり、数年後の導入につながったのは、Kさんからの定期的なサービス紹介や提案など、こまめなフォローがあったからです。

Q今後のKや、弊社に対して期待すること、要求することはどんなことですか?

ANURO Bizは本学の遠隔校地で使用したいと思っていました。今回は横浜キャンパスの移転に伴う導入でしたが、今後は関西圏など、首都圏エリア外へのサービス拡大に期待しています。Kさんもなおいっそう成長し、頼りになる先輩としてご活躍ください。